银行理财业务如何融入互联网金融

2015-07-06 来源:转载

  中国的金融环境长期以来比较封闭,人们获取金融服务的产品和渠道是比较有限的,但近年来随着经济的发展,人们收入的增加,市场的逐步开放,竞争的不断加剧,各种金融产品越来越丰富,信托、基金、保险等业务的快速发展,特别是互联网金融的出现对这一相对比较稳定的市场注入了新的活力,支付宝、余额宝、P2P、众筹等各种产品的横空出世,丰富了人们的选择,使得理财这一名词逐步深入到每个人的心中。

  

  应该说金融这一行业是非常适合互联网这一载体的,根本原因就是金融的非物质化,事实上,银行业也是各行业中计算机使用程度非常高的,每家银行在电子化的发展上都投入了大量的人力和物力,网上银行也是很早就出现在公众面前,其使用程度也比较高,所以银行业应该对互联网是有比较深的了解和使用的,但是为什么在中国的互联网金融中,银行却成了被动的防守者呢?根本原因不在于技术,而是思维方式,长期以来金融业由于其在经济中的核心地位,一发而动全身的关键性,使得银行业基本都是稳字当头,其经营模式在很长的时期内是没有大的变化的,风险控制和政府监管的要求,使其不敢有大的动作,在中国尤其明显。但互联网行业则是完全相反的,其行业出现的时间很短,始终处于激烈的市场竞争之中,经营模式不断推陈出新,政府基本也是任其自由发展,所以其思维方式和传统金融行业是完全不同的,也注定了其引领行业新标准的地位。那么面对这样的对手,传统银行业在理财业务上如何转变,以保持竞争力呢?

  一、优化电子银行功能,建立网络直销银行

  银行的网上银行、手机银行等的建设应该说有了很大发展,但是若以互联网思维来看,则问题还有很多。一方面是功能虽然很多,但操作起来很不便捷,由于风控的原因,安全控制也非常的复杂,客户的体验度并不好;而另一方面则是目前绝大多数银行还没有网络直销功能,网银和手机银行基本只对自家客户开放,必须在线下开卡后才能使用,无法通过网络直接吸引非本行的客户办理业务,这就使得银行的网银和手机银行只是一种服务工具,而不是客户拓展的手段。对比互联网公司的产品,支付宝、余额宝、p2p等等都是可以在网上直接注册办理的,这就使得互联网的理财产品是有几何扩张能力的,客户推荐客户,客户直接在网上开户购买产品,产品本身可以直接吸引新客户,成幅射状推广。而银行基本还是靠指标下达、层层分解给员工的模式,靠员工来发展客户,无法形成幅射,成本很高,效果很慢。如果银行能够下大力气对网银和手机银行进行优化,做好风险控制与使用便捷之间的平衡,让客户更易操作,同时尽早推进网络直销银行功能,对于非本行客户也可以在网上开户办理业务(可以设计电子帐户,采用远程认证的方式,未认证前资金只能转入或购买理财产品但不能转出),这样就可以更好的吸引和发展客户。

  二、转变思路,寻找客户,分析客户,服务客户。

  银行很早就提出以客户为中心,但在实际工作中,传统银行长期以来遵循的是二八概率,20%的客户创造了80%的利润,因此对于那80%的客户,银行基本上是放弃的,银行的电子银行建设其最初的目标就是分流那80%的客户。而互联网的精神则正相反,客户流量是生存的基础,不惜代价吸引客户是其遵循的不二法则,而互联网技术的发展又使得这些客户也可以轻易的使用各种金融产品(余额宝平均每笔5000元、很多网上的P2P几百块就能投),积少成多,没有增加什么的成本,反而带来可观的利润,因此降低银行网上销售的理财产品门槛,让更多的客户能够被吸纳进来,利用广告、微信、微博、便捷的网络平台、有吸引力的产品等不断拓展新的客户,再利用大数据技术,对海量客户的产品购买情况进行分析,设计出更适合的多样化产品和服务流程,例如通过对某个客户的分析,发现他主要购买的都是短期的保本产品,则当银行有新的此类产品时第一时间把信息发给他,在他登录网银或手机银行时也能够第一时间显示出符合他需要的产品,挖掘出他的需求,实现差异化、个性化的服务。把银行的理财服务通过电子化手段从精英业务变成屌丝业务,从而可以寻找到一大片新的利润增长点。

  三、利用互联网技术推出更适合网络特点的产品

  银行的产品目前虽然品种很多,但灵活度不够,理财产品门槛高、期限内不能提前支取、利率固定等,这类产品其实更适合的是在线下的销售,而在线上,客户不仅可以轻松了解大量的信息而且可以进行信息的及时反馈,互联网上各种依托信息交互设计产品的案例多不胜举,淘宝客户可以通过旺旺沟通后调整售价、团购网可以通过集合大量的客户进行砍价等等,因此银行也不应该在网络上只是单向的发布信息,而是应该设计更多的可以双向沟通的渠道。例如可以团购理财产品,对于购买量达到多少以上可以提供更高的收益;可以通过网络收集客户需求信息进行理财产品的定制;可以设立银行自身的p2p平台,允许客户在网络上进行理财产品的转让或拍卖银行的债权等等;通过交互的方式一方面可以使客户找到更适合自己的理财产品,另一方面也增强了客户对银行网络平台的认可和粘性。

  四、改变考核方式,增强银行客户经理的业务和服务能力

  当然,机器再先进想完全取代人也是不可能的,互联网再强大,客户面对的也是冷冰冰的机器,是没有感情的,与客户之间很难建立起绝对的信任和认同,而银行此时就要发挥出人的作用,通过配备和建立一支高素质、专业化、服务意识强的员工队伍,使客户能够感受到一种在互联网上所无法感受到的服务体验和面对面的交流沟通,理财并不是一项简单的技术,是需要因人而异的分析和沟通,不断的调整资产配置结构,因此好的客户经理对于客户来说绝对是必不可少的,这也是传统银行相比新兴的互联网金融企业最重要的优势所在。要改变考核模式,将以产品为中心的考核改为以客户为中心,不是仅仅以销售的产品多少来计算客户经理的贡献(那只是销售员),而要对客户经理名下客户带来的综合效益进行系统测算,计算客户能够带来的收入和为此将支出的成本、费用等,以此作为对其考核的基础,一定要让客户经理用专业的知识使客户信任,用热情的服务使客户认可,能够将最适合的产品推荐给客户,能够实现银行利润最大化的同时,客户效益也最大化。

  做好O2O,线上和线下联动,充分发挥两者各自的优势,弥补互相的不足,跟踪最新的信息,迅速吸取别人好的方法和技术,更好的获取客户、服务客户、挖掘客户,才是银行在互联网金融时代如何做好理财业务的关键!

 

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