网贷平台50元一个投资用户,你学会了吗?

2015-07-06 来源:转载

这不是标题党。50元获取一个投资用户并不难,我所在的平台有数千投资用户的单价是在50元以内。

这当然是标题党。如果把分母放大到所有用户,投资用户的单价肯定是超过50元的。

问题就在于,50元一个投资用户是怎么做到的,可否复制,能否持续?

回答这个问题之前,先梳理下我所在平台的营销数据。

工作记录显示,我是去年7月接手市场推广的,截止5月31日,期间新增用户46000+个,其中付费获得用户约30000个;这11个月的市场费用以150万计(2014年每月费用一直在8万至10万之间徘徊,春节后增加到略高于15万),换句话说,平均注册单价是50元。这时候你一定很想知道转化率,在11个月中转化率最高值是39.08%,最小值13.2%;而且仅一个月低于15%,有8个月超过20%,平均转化率高于20%,简言之投资用户获客单价约250元。顺便说句,这期间单月新增用户充值最高纪录是1.1亿元,平台月成交量从数千万到稳定在两亿左右,待收增长近20倍。

250元,在P2P行业里是贵还是便宜,各平台的老板以及市场方向的同行们肯定有答案。

回到开头的问题,50元一个投资用户是靠微信推广实现的,包括上述所有营销效果都是靠微信实现的。

对此,很多平台(同行)都是了解的,而且纷纷模仿;但目力所及,并没有比我们做得好的。这里面也有不少误(xiao)区(hua)。比如有个平台申请了上百个微信号,名字有如“深圳互联网金融”“广东互联网金融”等等,为此还成立一家新媒体运营公司,踌躇满志。经常有人截住我说,我关注了地标的官方公众号,除了经常发些逗比搞笑的文章也没什么特别呀,能带来新用户?这时候我总为他所在平台的老板揪心,怎么能招到这么不长心的人呢。更逗的是,有些人总是直奔主题:公众号那么多,哪个效果好,推荐几个给我试试呗。这时候我心中有无数只草泥马在奔腾,凭什么啊?

好啦,吐槽归吐槽。一句话,微信推广这事是极细分极专业的活儿,不是谁都能干的。是不是这样呢?不妨看看下面的内容。

营销就是根据企业所在行业特点以及自身情况(如预算、所处发展阶段等)选择最优的渠道,然后投放相宜的内容,以达到相应的目标(主要是品牌曝光或引流即新增用户,此二者不矛盾,但也极难找到一举两得的案例)。

选择最优渠道必须回答两个问题:你的用户是谁?他/她们在哪里?面对这两个问题,你一定一脸茫然。但是一个合格的营销人员应该随着工作的深入,可以从茫然到简单描述,直到你能清晰回答这两个问题,你才能正确选择渠道,给出自己选择渠道的逻辑。

By the way,在P2P这个潜在用户群极庞大、极分散、差异极大且还处在快速膨胀的行业,所谓的大数据分析并未能排上太多用场。所以更多要靠自己不断思考,不断尝试、分析,不断总结出阶段性的结论。

公众号数以百万计,哪些适合推广P2P(选渠道),从哪些维度来判断其价值(渠道定价)。选定渠道后,需要和对方取得联系,沟通确定基本的形式、方向;很多时候会在这个环节卡壳——对方不接受广告或者不能接受P2P,但是搞定它并且能拿到比中介还低的价格你才是牛逼的,怎么做到?在渠道竞争白热化的情况下,内容价值会突显,这对操盘者的文字功底和对行业、平台以及产品,尤其是用户心理的理解有极高的要求。在同一个渠道,其他平台的曝光量平均只有三万,而地标的内容曝光量没有低于五万的,经常接近或超过十万。

高曝光量到高转化率还有一道门槛,这中间最核心的还是对用户心理的把握,内容如何做到在逻辑上一层一层的递进,让用户接受你并且愉快而充满期待地注册。

是的,上面有好几个问题需要解决,总结起来就是要做到“专业+死磕细节”,这里就不展开了。只要你稍微用心点,有很多惊喜等着你。因为这行业在任何一个环节都还处于比较初级的阶段,不要人云亦云,不要太在意其他平台做了什么;最重要的是多用脑,决策之前一定要问自己,将要呈现的东西能否打动自己,否则请推倒重来。当然,只是为了做点事情给老板看的话,另当别论,这种病急乱投医的情况在P2P行业举不胜举。这是一个不缺钱,但极缺会花钱的人的行业。

  跳出微信推广,营销要抓住用户,就是要抓住用户心理,但是这不能凭空想象,也不能仅仅靠看几本书比如《参与感》。而是靠不断地跟用户交流,我微信里有超过三百个好友是投资用户或潜在用户,对我来说凌晨在跟用户聊天并不是什么新鲜事。

也就是说,在正常的合理的情况下,最懂用户的人一定是营销推广人员,他们应该连接技术、产品(包括线上产品和金融产品)等各个部门,可以持续提出提升用户体验的需求和方案,而不是等着其他部门盯着竞品在会议室开会决定怎么改善体验。

  回过头来看,50元一个投资用户,你学会了吗?过去11个月,我花了一百多万,加上追求极致的态度和行动力,得出上述经验。

 

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